研修
株式会社コスモ経営研修
営業担当者が、顧客企業の担当者とどんな話をしているか、実はブラックボックスです。
多くの営業担当者は、会社と商品の紹介、それ以外は雑談しかしていないのが実態です。雑談は人間関係作りの一環として大事です。問題は、企業と商品の紹介しかしていないことです。提案営業という言葉を使っていない企業はないにもかかわらず、その実態は会社と商品の紹介止まりというのが実態です。
営業担当が行うべき提案は、自社の商品・サービスを活用することで、顧客企業のどんな問題解決が可能となるのかをしっかり伝えて情報を入手し、自社を活用して頂く事で得られるメリットを伝えることです。
これらを実際の営業の現場でやれるかというと、なかなかすぐにはできません。
従って、ストーリーの構築の仕方を理解した上でのロールプレイング(役割演習)が必要となるのです。営業担当者同士で顧客と営業担当と役割を分けて、現場さながらのやり取りをしながら学ぶスタイルがロールプレイング研修です。
喋りがうまいと自負している営業担当ほど、ストーリー作りが苦手なことが多いのが実態です。
営業ロールプレイング研修
私たちは、次のような内容を盛り込んだ営業ロールプレイング研修を実施しています。
月1-2回の研修と実践を積み重ねていくことで、着実に売る力はアップします。顧客の担当者の心に届く提案営業を実施できている会社が少ないという事情から、しっかりと提案できれば抜きん出ます。顧客からの評価は格段にアップするのです。