サービス内容
このページを印刷する

掛け算発想による売る仕組み作り

業績が上がらないのは、「売る仕組み」を持っていないから

企業の業績が落ち込む原因は様々で、戦略の問題や市場の急展開などが引き金になるケースも、確かにあります。しかし、これまでの指導経験で、営業部隊が「やるべきことをやっていない」ケースが圧倒的に多いと感じています
では「やるべきこと」とは何なのでしょうか。ここで、面白い事実をご紹介いたします。実は、業種や規模に関わりなく、良くできる営業マンは必ず同じ台詞を口にします。「私は、特に変わったことをしているわけではないんですが…。」

実際に話を聞いてみると、彼らは特別なセンスやスキルを持っているわけではありません。「考えてみれば当たり前」ということを着実にこなしているだけなのです。
例えば、ある医療関係機器の営業マンは、訪問の度に、お客様の医院で使われている機材を確認し、いつ頃、入れ替える時期が来るかを自分でリストにしていたそうです。これを見て、「A医院は、そろそろ入替時だな…。新製品の提案書を持って行ってみよう。」という風に、自分の営業活動を計画化して実行していました。実は、これがその他の営業マンとの違いをつくりだしていたのです。

指導の現場で、このような経験を重ねる中で、我々はひとつの結論に達しました。業績が伸びないと悩んでいる企業の大半は、「良くできる営業マンが普通にやっていること」を、全員ができるようになれば、必ず業績を回復させることができるはずだ、と。「ウチの人材では無理だ」と思わないで頂きたい。足らないのは、人材ではなく「仕組み」なのです。

あなたの会社に足らないものは何か?

仮に「あなたの会社の、営業管理の仕組みがどんなものか、教えて下さい」と言われたら、どんな風にお答えになるでしょうか。「○○社の営業管理システムを入れている」「日報を書かせている」「営業の責任者に任せているので心配ない」「毎月営業会議で、数字が足らない人間を叱りつけている」 …こんなお答えであれば、少し心配です。
指導の現場で、現場の営業マンからこんな声を良く聞きます。「上は数字をチェックして文句を言うだけで、具体的にどう行動すればいいのか、ヒントすらくれない。」つまり、営業管理の仕組みには「具体的にどのような行動をすればよいのか?」を示唆してくれるものでなければ、実践につながっていかないのです。
多くの会社で、弱点となっているのはこの点です。営業管理の仕組みには、現場の人間が「具体的にどう行動すれば良いのか」を「自分で考えられる」働きが無ければなりません。

“掛け算発想”を取り入れよう

このような観点から、コスモ経営では「掛け算発想」と呼ぶ営業管理の仕組みを考えだしました
経営指導の現場で、営業部門の管理者や末端の営業マン達と話し合いながら、実践的で使いやすく、忙しい実務をこなしながら、成果を出せるように工夫を重ねてきました。

現場で成果を出すには、理論的に正しいことはもとより、シンプルで分かりやすく、手間がかからない仕組みをつくることが必要です。そうでなければ、「絵に描いた餅」に終わるからです。この点で、現場に密着する指導を数多くこなす中で、経験知の結晶として生まれた「掛け算発想」は、コスモ経営独自のものだと自負しております

掛け算発想とは

掛け算発想のポイントは…

…といった点です。

考え方自体は極めてシンプルです。一言で言うと「お客様の購買プロセスに沿って売る仕組みをつくり直す」ということです。例えば、貴方が少し値の張る商品を買おうとしているとします。最初、貴方に予備知識はありません。この段階で、いきなり商品の詳細仕様や、アフターサービス、値引き交渉を考える人は少ないでしょう。多くの人が、「たくさんある類似商品のなかで、何が自分に合うのか?」「大体、いくらくらいか?」「どこで買うのが便利だろうか?」といった点から考え始めるでしょう。実は、個人・法人に関わりなく、商品やサービスを購入する場合、顧客は段階的に検討を進めます。そして、段階ごとに、顧客が欲する情報は変わってくることが一般的です。

段階ごとに移り変わる顧客ニーズに応じて、自社の売る仕組みを組み立てていく。これが、掛け算発想の基本発想です。「この商品を買うとき、お客様はまず何を知りたがるだろうか?」「次はなんだろうか?」 …このように、お客様の立場に立ってやるべきことを考えていくことがポイントになるのです。

お客様の購買プロセスに沿って、自社の営業プロセスを分解する。そして、各段階で、お客様の求めているものを突き止め(仮説を立て)、具体的にどう動けばいいのかを、現場に考えさせる。
また、管理者からすれば、各段階で数値目標を設定し、それを定期的に(週ごと〜月ごと)にチェックして指導すれば、各営業マンの動き方や、弱点や指導ポイントなどが手に取るように把握できるようになります。

掛け算発想の爆発力

では、どんな効果が期待できるのでしょうか。

例えば、こう考えて下さい。「集客段階で2%」「資料請求段階で3%」…。各段階での目標値は決して高いものではありません。ちょっと工夫したり、少しのムダや甘さを省くことで十分到達できる水準です。

しかし、これら少しの違いが積み重なると、全体では大きな成果につながります。営業プロセスのなかで、各段階ですべきことをきっちりとやり切ることで、全体として結果に大きな差が出る。実は、これこそが優秀な営業マンと、成果が出せない営業マンの違いなのです。
掛け算発想は、これを会社全体に導入することで、業績を高めていこうという仕掛けなのです。

掛け算発想の考え方

例えば100件の顧客を確保できて、次のプロセスに進む顧客の確率が全て30%だったとする。客単価を10万円とする。すると、売上は27万円ということになる。仮に、各段階の数値を2%ずつ上げたとすると、客単価は同じであっても売上は33万円。全体でみると、実に2割増となる。

5.掛け算発想を現場に落とし込むには

掛け算発想を営業の現場に落とし込み、実際に動かすためには、いくつか押さえるべきポイントがあります。
まず、マーケティングの考え方の基本を学ぶ必要があります。顧客中心の考え方を持たなければ、各段階の施策が的外れなものになってしまうからです。次に、実務の場を離れ、営業マン同士がディスカッションしながら、施策を考える場が必要です。相互に刺激し合う場が、アイデアの広がりを生むからです。
最後に、現場を理解して、問題解決をサポートできる、講師役が必要です。また、考えをまとめるために特別に設計された検討手順や資料も必要です。

これら全てを兼ね備えたものが、コスモ経営の社内研修「掛け算発想」です。少しでもご関心をもたれたら、遠慮なくお問い合わせください。必ず貴社のお力になれると思います。掛け算発想研修を受講され、営業マンの動きが少し変わってきたら、是非、それを定着させるべく、継続的にご指導下さい。2〜3年後には、きっと大きな変化が実感できると思います。

生産財、消費財、サービス業、どんな業態でも通用しますが、効き目には差があります。予め打ち合わせさせて頂きます。営業部隊にやる気が無いケースでは効き目は保証できませんのでご了承ください。

●費用:

1クラス 12名までで、一日研修で35万円。(税別、交通費別) 一人3万円程度です。
※最大1クラス20名。費用は、上限50万円(税別、交通費別)です。
大丈夫です。必ず、損はさせません。
1回で済むか、2,3回必要かは営業部隊の力量によります。経験では2回がベストです。

(1回目:理論学習と試用、2回目:一通りの実践後の修正・レベルアップ)

ご興味ある方は、問い合わせフォームにてご相談下さい。ポイントを説明する資料をお送りします。

※同業者、士業からの問い合わせはお断りします。
シンプルで表向きは誰でも説明できる理論でありますが、理論を動かすためのノウハウや知恵はコスモ経営が培ったもので、我々にしかありません。
中途半端な理解で活用され、実行したけれど効果が無いと認識されるようなことがあると、社会の迷惑になるため固くお断りします。

サービス内容

経営革新等支援機関

おすすめの研修テーマ

書籍

できる営業リーダー

小売業の事業デューデリジェンス

ページトップへ戻る