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リーダー対談 「中小製造業の売る力を高めるためには」

黒田政志 (有限会社テクノキューブ代表取締役)  ×  大間清浩 (株式会社コスモ経営代表取締役)

 

黒田黒田 政志氏 (有限会社テクノキューブ代表取締役)
船井電機時代には国内外大手企業のプロジェクトに技術者として参画し、マイコン応用システムで設計から量産までを経験。また、各種OS(Windows/Linux etc.)上でのアプリケーション開発、WEB系システム開発に携わってきました。 有限会社テクノキューブ設立後は技術者に加え、経営者としての知識と経験を活かし、多くの企業とコラボレーション、事業推進の実績を有します。

 

 

 

 

 

大間清浩

 

 

大間 清浩 (株式会社コスモ経営代表取締役)
中堅・中小のメーカー・卸を中心としたコンサルティング、及び経営・営業・業務改善等の幅広い範囲でのセミナー、社員教育を精力的に行っています。経営戦略指導、生産財のマーケティング指導を得意とし、現場に根ざした指導・研修と評価頂いています。中小企業基盤整備機構経営支援アドバイザー。中小企業診断士。

 

 

中小製造業はなぜ売る力が弱いのか?

大間
黒田さんは中堅メーカーで技術者として実務を経験し、現在は中小製造業への技術と経営のアドバイザーとして活躍しておられます。今日は、中小製造業の売る力を高めるためにということで意見交換させてもらいますね。

黒田
よろしくお願いします。

大間
多くの中小製造業の悩みは、自社の商品や技術を売る力が弱いということですよね。セミナーのお題に上がることも多いのですが、黒田さん、なぜ、こうなってしまうとお考えですか?

 

自社の強みって何?

黒田
そうですね。大きくは2点あると思います。一つ目は、自社の強みを認識していない事ですね。

大間
それが売る力の強弱にどう関わるのですか?

黒田
新規先の開発の際、購入側は今取引している会社と比べて何らかの良さを見出さないと新規取引先として考えとくれません。売り込む時、『うちは、他社と違ってこの点は強いですよ』というメッセージが伝わらないと、取引のきっかけができない。

大間
今の取引先でも一応成り立っているわけだから、何か理由が無いと新規取引の動機づけにならないですからね。でも、多くの中小製造業では、自社には大して強みが無いと思っている。

黒田
確かに大手企業もびっくりする技術を持っている中小企業もいるわけですが、そのレベルは一握り。視点を変えて強みを捉えることが必要ですね。細かい気配りが利いた対応ができる、設計段階から相談に乗れる、試作品対応が早いとかね。

大間
僕らが多くの企業を見る中では、この会社はこの点凄いな、というのがありますよね。

黒田
そこに気がつかなくちゃならない。
まがりなりにも潰れていない会社は何かいいとこがあるから市場が生存を許してくれているわけでしょ?わからなかったらお客様に聞けばいいと思うんです。

大間
マーケティングの鉄則は、わからないことはお客様に聞け、ですからね。2点目は何ですか?

 

どこに売りに行けばいいのか?

黒田
ある程度強みが明確になったら、売り先を探すということになるのですが、これも弱いですね 。

大間
それも良く聞く話ですね。自社の強みを喜んでくれる会社ってどこだろうと考えることが必要ですね。古い経験談ですが、工業用ミシン用部品の加工業者が、工業用ロボットとか半導体製造装置のメーカーに売り込んだところ取引ができたという話があるんですよ。

黒田
工業用ミシンの部品って複雑で高い精度を必要とする部品が多いから、その高精度なところが買われたんでしょうね。

大間
そうなんです。その会社は他人からあなたの会社の加工精度ってすごいですね、といわれるまでは気がつかなかったんですよ。

黒田
考え方はそうなんですが、自分でなかなかどこに売りに行ったらいいかわからないことが多い。その場合は、展示会や公的機関を利用しなくちゃならないですね。

大間
黒田さんは大阪産業創造館の専門家ですよね。このような公的機関の活用に慣れてない人が多いでしょう。

黒田
そうなんです。習うより慣れろですよ。積極的に活用する気があれば道は開けます。僕も多くの相談を受けてきましたが、儲かる技術やノウハウもありましたよ。

大間
公的機関の利用のコツは?

黒田
下手な鉄砲も数打ちゃ当たる、と思うことです。コンサルらしくない説明ですけど、色々な人に出会って見聞を広めていくうちに、こんな相談なら、○○商工会議所のAさんだな、というのがわかってきます。

 

自社製品の開発が進まない中小企業

大間
中小製造業の中には、自社商品を開発したいと思っている企業もあります。でも上手く商品開発して利益に結びつけている会社は少ないですよね。技術者として。この点どう見てるのですか?

黒田
そうですね。
これには次に述べるように、3つほど考えるべき点があります。

 中小製造業で、自社商品の開発が進まない理由

 

大間
@とAは、マーケティングに関わること、Bは開発手続きに関わることですね。


黒田
そうそう。
技術者の目から見ると、開発工程、仕様書という点が気になりますよ。
開発の実務って一人でやるわけじゃないですよね。複数の部署が絡んだり、場合によっては外部の企業が絡む。そうなると開発工程をしっかり作って管理できないと仕事が進まないんです。


大間
確かに!
関与先の社長が、『うちでもついに自社ブランド商品ができますよ!』なんて言って当初は血気盛んだったのに、いつの間にか話が無くなっている、みたいなことありますよね(笑)。開発工程が組めないってことか。


黒田
仕様書の問題も大きいですよ。スイッチがあって、一つ押すことが前提だけど、もし二つ同時に押したらどんな反応になるのか、なんてことを考えていないと作動しない事もありますしね。


大間
多くの中小製造業の歴史は受注対応でした。自社商品をゼロから作るという経験が無いから、この辺りが抜けちゃうんですよね。


黒田
いいもの持っている企業は多いです。僕らの支援で大きく飛躍する会社だってあるわけですし、頑張らなくちゃって思いますよね。


大間
同感です。今後もお互い、公的機関への関わりも多いので、益々多くの中小製造業さんのお役に立てるよう研鑽しましょう。今日はありがとうございました。


黒田
ありがとうございました。

2014年3月

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